Отдел продаж. Нужны советы.

[Крошка Че]

Всем привет!
Ситуация в кратце такая: нерад НГ вернулась на прежнее место работы из декрета. Предприятие некрупное, но старинное, с репутацией, научно-производственная деятельность в области нефтехимии. Поскольку должность моя оказалась занятой другим работником, руководство предложило мне заниматься продажами. Опыт небольшой у меня есть. НО дело осложняется тем что:
- Отдела маркетинга (продаж) как такового на предприятии нет. По всей стране есть наши постоянные многолетние заказчики и они сами нам звонят. Заявка передается в отдел, где подготавливается оборудование к продаже, тот же сотрудник вместе с бухгалтерией оформляет документы и т.п. Новых покупателей никто целенаправленно не ищет.
- Заказчики занесены в огромную громоздкую базу данных в Excel. Усовершенствовать это никто не собирается. На мои жалобы руководству по поводу неудобства такой базы и мое же предложение сдалать более приемлемую и удобную базу в Access, был получен ответ - "делай как тебе удобнее, все в твоих руках" - ну и если возьмусь, то оплачивать мне никто ничего не будет. О покупке какого-нибудь примитивного Раруса речи не идет вообще.
- З\п моя теперь осталась только "белая" (и самая минимальная из возможных) + 10% от моих продаж. То есть я сама нахожу покупателя, раскручиваю его на покупку нашего оборудования и если эти товарищи согашаются и делают заказ и оплачивают товар, а я доказываю руководству, что это именно я их нашла и раскрутила - только тогда я получаю свои %% (правда стоит сказать, что оборудование это достаточно дорогое, одна покупка минимум 150 т.р.)
- Товар довольно специфичный - это лаборатороное оборудование для нефтяной и газовой отрасли. Понятно, что закупается оно промышленными предриятиями ну раз-два в год, и реже. Плюс конкуренция. То есть просто так с кондачка его не втюхать.
- Занимаюсь этим уже около месяца. Но решимости и настроя хватило только на то, чтобы просто по факсу направлять предложение и прайс, до личных разговоров пока дело не дошло, жутко боюсь "посылов" Никак не могу раскачаться. Естесственно, пока ни одного ответа не получила.
- Руководство всячески подбадривает, мол все в твоих руках, давай-давай, возглавишь потом отдел продаж, выведешь фирму на мощный уровень и прочее. Вообщем разворачивают перспективы очень радужные. Мне конечно, это льстит, но реальных денег пока нет и решительного настроя у меня все меньше.
- График работы свободный (что является для меня очень большим плюсом, т.к. я вечерами я либо учусь, либо мчусь за ребенком в садик).

Короче. Сейчас мысли мои относительно моей этой работы очень разрозненные, но невеселые. Смогу ли добиться успеха или бросить все это и пойти на что-нибудь с реальными деньгами?
Вообщем жду советов, дележки каким-нибудь опытом, может прекрасных историй о миллионершах-танках-продаж..
Спасибо)

[Крошка Че]

Неужели никто ничего по вопросу сказать не может?

[Кариока]

у меня, собственно, 2 вопроса:
1. А почему вас не восстановили на Вашем месте? в Вашей должности? То, что ее кто-то занимает - половые трудности начальства - сотрудник должен был браться на период Вашего отпуска по уходу.
2. А Вам нравится то, чем Вы занимаетесь? Если да - то попытайтесь выбить из начальства какое-то обучение и работайте База данных - которую Вы переведете в Аксес - это Ваш плюс. (шепотом - никто не помешает при уходе Вам ее скопировать - если область та же). А ЗП - все будет. Все в Ваших руках.

[ТЕМЫЧ]

Сообщение от Крошка Че

Всем привет!
- Занимаюсь этим уже около месяца. Но решимости и настроя хватило только на то, чтобы просто по факсу направлять предложение и прайс, до личных разговоров пока дело не дошло, жутко боюсь "посылов" Никак не могу раскачаться. Естесственно, пока ни одного ответа не получила.
-Спасибо)

Насчет посылов не бойтесь !!!
Реальное общение по телефону по практике более результативно,чем рассылка факсов
Круг ваших постоянных клиентов не такой и большой ввиду специфики ,выпишите их

С руководством логично обсудить текущее ведение действующих клиентов ,может быть они даже доплатят чутка .
Клиенты не всегда удовлетворены ,а вы как раз можете стать связующим звеном меду ними и вашим предприятием .
Вам это нужно прежде всего для того ,чтобы более тесно войти в круг их общения -войдете ,сможете разговаривать ,вам расскажут про других потенциальных ваших покупателей .

Вообщ м больше активности ,больше разговоров по телефону -тогда и результат будет .
Главное сейчас перебороть боязнь ПОСЫЛОВ

Удачи !!!!

[Крошка Че]

Сообщение от Кариока

у меня, собственно, 2 вопроса:
1. А почему вас не восстановили на Вашем месте? в Вашей должности? То, что ее кто-то занимает - половые трудности начальства - сотрудник должен был браться на период Вашего отпуска по уходу.
2. А Вам нравится то, чем Вы занимаетесь? Если да - то попытайтесь выбить из начальства какое-то обучение и работайте База данных - которую Вы переведете в Аксес - это Ваш плюс. (шепотом - никто не помешает при уходе Вам ее скопировать - если область та же). А ЗП - все будет. Все в Ваших руках.

1. По первому вопросу можно я тут не буду распространяться.
2. Спасибо за совет и подбодрение)

[Acca]

Крошка Че, сейчас на В2В особенно кризис. И ждать больших продаж сразу вряд стоит. Раскрутка продажника длится от полугода до года на промышленном рынке. Это на собственном опыте и моих знакомых. Если вам нравится и деньги не совсем критичны, то удачи. Если нет в параллель ищите работу. Но с вакансиями очень плохо сейчас реально.
А если вдруг маркетолог вашей конторе потребуеся, обращайтесь. И химию знаю (первое в.о )и маркетинг.Удачи.

[Кариока]

ну.. если по договоренности с начальством - то это другое дело
А так - Вам Темыч дал хороший совет. Но - обучение (хотя бы трениг телефонных продаж) лишним не будет.

[ТЕМЫЧ]

Сообщение от Кариока

ну.. если по договоренности с начальством - то это другое дело
А так - Вам Темыч дал хороший совет. Но - обучение (хотя бы трениг телефонных продаж) лишним не будет.

Насчет тренинга телефонных продаж - его конечно имеет проводить,но за счет предприятия .

В случае автора топика логично обрисовать круг потенциальных клиентов (думаю ввиду специфики их будет не так много) и целеноправленно обащаться с ними.

Тренинг конечно дает результаты ,но больше помогает жизненный опыт,настойчивость и активность .

[Кариока]

+ еще предрасположенность (по характеру) к такому виду работы.
Я работала менеджером активных продаж - не мое это, могу четко сказать...

А проводить обучение - конечно за счет предприятия По крайней мере, можно будет сделать первичные выводы - действительно ли руководство заинтересовано в описанном автором варианте развития событий или "фуфло гонит".

[ТЕМЫЧ]

Сообщение от Кариока

+ еще предрасположенность (по характеру) к такому виду работы.
Я работала менеджером активных продаж - не мое это, могу четко сказать...

согласен +1
Наверное даже имеет смыслы в первую очередь опеределится эта работа для Вас или нет .

Если нет ,то разумеется работа будет некоторым мучением и логично подискивать что нибудь более приемлемое для вас .
ИМХО
Если 10% не от прибыли ,а от объема продаж - то даже не смотря на период проведение сделки это очень ХОРОШИЕ условия .