Проведение тест-драйва - Littleone 2006-2009

Таняна · 26-04-2006, 13:21

Разрешите ряд вопросов задать по тест-драйву автомобиля в салоне:

1. Со стороны продавца:
Как качественно провести тест-драйв с конечной целью продажи а/м?

2. Со стороны покупателя:
Каким должен быть тест-драйв? Что главное Вы хотите узнать, получить?

3. Со стороны маркетолога:
Какие вопросы лучше задавать клиенту после тест-драйва, которые пригодятся для исследований и увеличения продаж?

Заранее спасибо.

Индеец · 26-04-2006, 18:17

Мнение субъективное

1.и 2. Перед тестдрайвом продавцу нужно вытащить из клиента максимум информации о машине его мечты. Манера вождения продавца должна соответсвовать тому, что клиент ожидает от машины. Во время движения продавец должен проговаривать свои действия, что бы включить слуховой аппарат клиента и заострить его внимание. В то время, когда клиент не за рулем он может сосредоточиться на своих ощущениях, не отвлекаясь на процесс вождения. Он готов воспринять максимум информации. Необходимо полностью раскрыть автомобиль в выгодном для конкретного клиента ключе. Сажаем клиента, вступительный инструктаж, поехали и заткнулись. В это время клиенту не до продавца. Единственное, что нужно делать в это время - это прочувствовать манеру клиента и акцентировать его внимание на поведение машины, которое должно ему понравиться.

На самом деле клиент только думает, что он знает, что хочет получить от теста. За первое короткое знакомство с машиной понять ее очень сложно. К ней нужно будет привыкать еще кое какое время и тогда она даст тонкие ощущения. Но клиент хочет показать себя компетентным. Нужно потакать этому желанию.

Еще раз повторю субъективность своего мнения, но решение клиент принимает независимо от теста. Сделайте грамотную продажу. Тест ее только отполирует, по этому вопросы для исследований нужно задавать до теста. Еще лучше посмотреть наиболее результативного продавца (если такие есть) и посмотреть как он работает. Иногда встречаются просто профнепригодные люди. (недавно был в Даккаре на цветочной. Продавец был мрачен, держал руки в карманах, был некомпетентен (причем авторитетно отстаивал неправильное мнение). Таких нужно просто удалять с площадки, т.к. они вредно действуют на работу команды.

В остальном : правильный подбор кадров и серьезное обучение. Клиенты от Вас не уйдут.

ORGAZMO · 26-04-2006, 23:33

2 Таняна: ботва какая- то...
Для цели конечной продажи надо цену снижать раза в два - вот тогда точно купят.

Цитата:

2. Со стороны покупателя:
Каким должен быть тест-драйв? Что главное Вы хотите узнать, получить?

Я бы краш-тест потребовал бы...

dorlov · 27-04-2006, 00:18

Цитата:

Сообщение от ORGAZMO

Я бы краш-тест потребовал бы...

26-04-2006, 13:21	#1
Таняна Активный участник Зарегистрирован: Oct 2004 Сообщения: 502	Разрешите ряд вопросов задать по тест-драйву автомобиля в салоне: 1. Со стороны продавца: Как качественно провести тест-драйв с конечной целью продажи а/м? 2. Со стороны покупателя: Каким должен быть тест-драйв? Что главное Вы хотите узнать, получить? 3. Со стороны маркетолога: Какие вопросы лучше задавать клиенту после тест-драйва, которые пригодятся для исследований и увеличения продаж? Заранее спасибо.

26-04-2006, 18:17	ответ для Таняна на сообщение "Проведение тест-драйва" #2
Индеец Участник Зарегистрирован: Apr 2006 Сообщения: 114	Мнение субъективное 1.и 2. Перед тестдрайвом продавцу нужно вытащить из клиента максимум информации о машине его мечты. Манера вождения продавца должна соответсвовать тому, что клиент ожидает от машины. Во время движения продавец должен проговаривать свои действия, что бы включить слуховой аппарат клиента и заострить его внимание. В то время, когда клиент не за рулем он может сосредоточиться на своих ощущениях, не отвлекаясь на процесс вождения. Он готов воспринять максимум информации. Необходимо полностью раскрыть автомобиль в выгодном для конкретного клиента ключе. Сажаем клиента, вступительный инструктаж, поехали и заткнулись. В это время клиенту не до продавца. Единственное, что нужно делать в это время - это прочувствовать манеру клиента и акцентировать его внимание на поведение машины, которое должно ему понравиться. На самом деле клиент только думает, что он знает, что хочет получить от теста. За первое короткое знакомство с машиной понять ее очень сложно. К ней нужно будет привыкать еще кое какое время и тогда она даст тонкие ощущения. Но клиент хочет показать себя компетентным. Нужно потакать этому желанию. Еще раз повторю субъективность своего мнения, но решение клиент принимает независимо от теста. Сделайте грамотную продажу. Тест ее только отполирует, по этому вопросы для исследований нужно задавать до теста. Еще лучше посмотреть наиболее результативного продавца (если такие есть) и посмотреть как он работает. Иногда встречаются просто профнепригодные люди. (недавно был в Даккаре на цветочной. Продавец был мрачен, держал руки в карманах, был некомпетентен (причем авторитетно отстаивал неправильное мнение). Таких нужно просто удалять с площадки, т.к. они вредно действуют на работу команды. В остальном : правильный подбор кадров и серьезное обучение. Клиенты от Вас не уйдут.